（转自《化妆品报》公开报道）

2023年，线下功效护肤市场该如何做好？2月10日的品牌策略发布会上，衡美肤向全国17万家化妆品店抛出了答案。《化妆品报》了解到，衡美肤昨日在汕头召开的这场会，是今年CS渠道的第一场大型会议。之所以赶在众多品牌前，迫切地讨论线下功效护肤市场的经营问题，源自衡美肤对CS渠道的坚守与重视；也由于衡美肤对此最有发言权。

作为近几年CS渠道发展势头最迅猛的功效护肤品牌。目前，衡美肤已与全国超60% 百强连锁合作，终端网点覆盖全国超6000家门店，辐射全国超过95%以上省市县。“衡美肤已是我们系统内连续三年的护肤品类NO.1品牌，且体量还在增长。” 潍坊润莎奈儿总经理赵亮透露。

纵观国内实体渠道，如潍坊润莎奈儿一样，承接衡美肤的强功效护肤专业赋能，陪伴衡美肤发展壮大的连锁店已不在少数。广西艾丽妆缘副总经理马永强认为，渠道管控完善、科研实力强悍是艾丽妆缘与衡美肤合作的初衷。同比2021年，衡美肤去年在艾丽妆缘系统销售额翻倍增长，至千万级别。 

“CS渠道仍有巨大的增长机会”

无论对潍坊润莎奈儿、广西艾丽妆缘，亦或全国17万家化妆品店而言，过去三年，在疫情背景下实现逆势增长品牌都是罕见、且值得被反复研究的。近年来，衡美肤的的逆势增长由何而来？结合业内人士观点，《化妆品报》归纳了以下三点原因：

首先，源于衡美肤对CS渠道前景的充分信心。

长久以来，衡美肤坚定不移的与CS渠道站在同一战线——这是品牌对CS渠道基本面剖析后的主动选择，也正是这份坚定和信心让衡美肤得以集中精力做科研、钻研强功效产品、针对问题肌肤及渠道属性匹配专业人才赋能及重服务方案，严控销售渠道，在线下打响了品牌。

衡美肤创始人王恩瀚

“CS渠道仍有巨大的增长机会。”会上，衡美肤创始人王恩瀚谈到，CS渠道仍然有广阔市场待开垦，散落在百强连锁、 零散单店光环未覆盖的小店中，散落在他们可能没有开垦的十八线小城市、乡镇、村庄中。

相较于受平台规则约束较多的线上渠道，CS渠道经营者在运营的自主权更具有灵活性，可以根据所在的区域经营特点，采用更精准的营销方式，满足消费者个性化与多元性需求，这也是衡美肤看到并已付诸行动的第二个机会点。

其次，源于衡美肤对CS渠道服务与体验价值的最大化放大。

“2023年将是线下CS渠道价值重塑元年。”王恩瀚认为，近年来功效护肤品在电商突飞猛进，但是线下渠道的服务与体验依然是不可替代的。

衡美肤品牌副总裁陈汉坤

例如，针对动态变化中的问题性肌肤，线下可以提供精准的体验感，并能面对面观察到用户皮肤的真实状况，有的放矢地搭配和推荐产品。2022年三季度，出于放大CS渠道服务与体验价值的想法，衡美肤发布门店空间护理项目之痘痘问题肌肤的“痘星人计划” ，并提出“不同分级的痘痘肌肤，实现功效承诺的消费场景是不同的”。在衡美肤的推动下，多元化祛痘护理场景已然成为精准满足痘肌消费者功效诉求的渠道机会。

最后，源于衡美肤能够为CS渠道持续输送科研实力强悍的功效产品。

产品力是衡美肤崛起的根基，衡美肤的产品设计切合CS渠道特点，源于实际需求，又高于实际需求，各种细节，产品感官、功效都深度匹配CS渠道客群的化妆品需求。

更为关键的是，自品牌成立以来，衡美肤便以科研为核心驱动力，精准聚焦敏/痘/斑肌肤人群，以“皮肤分级管理“为修护壁垒，由表及里地为顾客配置设计周期性个性化的修护方案，成为经得起专业、完整的皮肤学审视、具有终端差异化的竞争壁垒，沉淀下了品牌知名度和美誉度。

“拒绝将‘专业’停留在营销概念上”

在持续升温的功效护肤赛道，化妆品品牌竞争已经从“营销为王”转向“科研为王”，然而市场上的“科研实力宣称”却鱼龙混杂。

许多品牌与“皮肤医生”强绑定，但多为表面背书，未真正参与产品研发核心内核。” 衡美肤品牌首席科学顾问朱伟教授谈到，衡美肤“拒绝将‘专业’停留在营销概念上，功效研发中心真正深入到品牌市场工作中。

衡美肤品牌首席科学家朱伟教授

据介绍，衡美肤研发平台有四大“坚持”分别为：以科技创新造一流功效护肤品；立足全球视野，坚持基础原料创新化；传承中医药瑰宝，利用先进技术做好守正创新生动实践；以精准护肤导向，做目标植物全方位研究。

深耕功效护肤赛道十余年，衡美肤深入挖掘国人肌肤需求，将精准修护理念渗入到产品研发力中，产品开发始终遵循3A 理念，建立了贯穿从研发到真实世界研究和理想护肤⽅案提供的全链路闭环模型：

1.精创的科研。坚持以强大的创新科研力，打造高竞争力、高差异性的独家专属特色产品。

2.精效的配方。坚持专注皮肤学研究，以“攻守兼备，协同增效，表里兼解”的配伍理念，力求产品配方设计达到效果与安全最大化均衡。

3. 精配的方案。坚持个性化精准护肤周期性方案的定制，提炼出问题肌肤修护全路径共识表成果；坚持对问题性肌肤消费者进行全护肤周期的跟进和理想护肤⽅案的建⽴和提供。

当前，衡美肤已构建了具有中国特色的植物化妆品一体化研发平台，不但具有原始创新能力，也具备研发成果转化落地的能力。目前，品牌已取得3项国家发明专利、24项高新技术产品认证以及1项PCT国际专利条约授权，在中草药抗衰老领域的研究亦获得国际高度认可。

除原料创新、知识产权外，衡美肤还具备多元化的科研团队优势。目前，衡美肤在广州中医药大学科技产业园设立了研发中心，以近乎苛刻的标准持续开展原料、技术创新性研究，进行⼈体功效评价实验、消费者使用测试实验、细胞生物实验、动物实验，以最大化平衡消费者对功效的强诉求与护肤品日常保养安全需求，确保在研发端与消费端形成良性的产品功效及安全效果信息反馈共享机制。

值得一提的是，今天（2月11日），衡美肤开启“广州研发中心探秘之旅”，以品牌溯源的方式，带领合作客户一览科技产业园面貌，沉浸式感受衡美肤背后强大的科研支撑。

对CS渠道的赋能计划成熟、系统

在《化妆品报》走访河北、浙江等地CS市场过程中，衡美肤对实体店的专业赋能一直为人称道。

作为化妆品行业的科研“排头兵“，衡美肤坚持科教兴业。早于2015年入局CS渠道时，品牌便成立了公益性专业皮肤顾问机构——衡美肤学园，专注皮肤科学教育、终端顾客行为分析、望问诊售卖方式、培训师打造等领域，向行业内输出以“望问诊”专业皮肤分析法为基础的精准售卖沟通方式。截止2022年10月底，衡美肤学园已服务超5万名终端BA。

会上，衡美肤品牌副总裁陈汉坤对2023年品牌CS渠道赋能计划做了详细阐述。据介绍，在QPM规划下，衡美肤每季会为门店输出消费者接待成交的辅助工具，还会输出问题肌肤的皮肤靶点基础知识培训、手法和效果呈现技巧，以及后台运营问题性肌肤人群的营销策略海报、营销方案、会员活动方案，帮助门店圈住人群，形成服务模式和流程。

此外，品牌会在全年向门店整体输出敏痘斑问题肌肤系统解决方案。例如，一季度，衡美肤围绕敏感肌修护布局灭火精华——舒缓修护精华乳、厚养精华——复颜肌活厚养精华露等主推品；此后的三季度则会依次围绕痘肌，美白、屏障修护等需求布局产品。据透露，今年，衡美肤会将“祛痘解决方案”作为产品优化集中点。在发布会上亮相的全新清肌祛痘板块新品包括益肤舒润水、臻透畅导精华露、黑头净透管理盒等、高透清痘控颜盒等。

会议尾声，衡美肤同邢台华尚永芳进行了“衡美肤专属护理空间”战略签约仪式，这是品牌与门店联手开拓后院的新模式，也是衡美肤挖掘实体店服务特色基因的新尝试。据华尚永芳总经理张建平介绍，2022年下半年，衡美肤肌肤管理中心在系统的落地已为其带去了可观的增量。 

“围绕同质化的产品的简单买卖关系过去了，实体店要做线上做不了的，解决顾客问题，让员工更有专业度。” 在张建平以及参会的多位CS渠道经营者看来， 当前门店满足“重个性化、重功效、重服务、重体验” 消费诉求才能建立高粘性、高客单的客情关系，而强功效、高体验、满足个性化需求的功效性护肤品牌才能放大自身优势、重塑CS渠道价值。在此维度，科研实力强悍，能够为CS渠道持续输送科强功效产品的衡美肤便成了不二的选择。